Первое, нужно признать, что есть и будут люди, которые не хотят платить за работу. Но чаще всего, не потому, что они плохие. Причины могут быть следующие:
1. Заказчик не понимает сути вашей услуги. Особенно, если это популярная тема и звучит со всех каналов. Они что-то зацепили краем сознания, возможно, связали в какую-то свою нейронную цепь и опираются на эти представления.
Например, что пиарщик бесплатно пропиарит во всех СМИ, таргетолог нагонит лидов, маркетолог увеличит продажи на раз.
Ошибочные убеждения подкрепляют истории коллег или конкурентов, которые воспользовались услугами таких специалистов, и доходы взлетели.
2. Не знают, чего хотят, но хотят чудо. Чаще всего это будут взаимоисключающие вещи: набрать клиентов, но, чтобы не сильно вкладываться или быть популярным, но так чтобы нигде “не светиться”.
Здесь не обойдется без восхваление вас как супер-эксперта и надежд как на спасителя. Инфантилизм будет проявляться при решении любого вопроса, и вскоре вы окажетесь виноватым во всех проблемах.
3. Нужно совсем другое, но подвернулись вы. Вас приглашают как эксперта в какой-то области, но реально работы для вас нет. Бывает, компания еще не доросла до услуг такого специалиста, а иногда собственник подсознательно саботирует ваше “вмешательство”, потому что не готов к переменам.
В лучшем случае, если вы не слишком тверды в своих принципах, будете выполнять какие-то сопутствующие работы, чтобы иметь хоть какой-то результат – вам же платят.
Что с этим делать?
Проговорить с клиентом его ожидания от работы с вами, а лучше попросить его прописать их. Это поможет и ему осознать свои потребности, а вам предоставит материал для анализа. Можете вы выполнить этот запрос или стоит что-то уточнить, конкретизировать, объяснить. А иногда просто отказаться.
Расспросить, чьими услугами он пользовался ранее, что понравилось, что нет. Представьте, что клиент говорит о вас. Попросите обосновать претензии и оцените их адекватность: о чем это? Речь об эффективности работы, оценке результатов или сплошные эмоции и обесценивание.
Слушать интуицию. Даже если человек все четко излагает, ставит конкретные задачи, но вас что-то гложет, лучше поверить этому. Человеческий фактор работает и в бизнесе. Мало приятного сказать себе после нескольких месяцев бессмысленной работы или неоплаченных счетов: “Ну я же предчувствовал это!”
